Прямая речь

Страхование жизни в 2023 году – продукты и каналы продаж, которые станут лидерами Черников Владимир Владимирович Генеральный директор ООО СК «Ингосстрах-Жизнь»

Какой вид страхования жизни, какие продукты и какие каналы продаж покажут максимальную динамику и станут наиболее перспективными в новом году? Что поможет страхованию жизни сохранить позитивную динамику в сложный период?

Заинтересованность клиентов в консервативных инструментах накопления и приумножения капитала сохраняется в наступившем 2023 году на довольно высоком уровне. Связано это с тем, что потребителям важно знать заранее, какой именно доход они получат по истечении срока действия договора страхования. Бесспорным лидером и локомотивом отрасли в 2023 году останется накопительное страхование жизни (НСЖ). Именно программы НСЖ зарекомендовали себя драйверами роста в 2022 году, продуктами с наивысшей клиентской ценностью - защитой жизни и здоровья, 100% сохранностью капитала и гарантированным доходом, четко зафиксированным в договоре.

Что касается продуктов, которые покажут максимальную динамику и востребованность в 2023 году – здесь среди экспертов существует вариативность мнений. Часть страховщиков попробует повторить успешную стратегию 2022 года и вернуться к коротким продуктам с высокой доходностью, сопоставимым со сроками депозитов. В марте 2022 года многие страховые компании вывели на рынок новые модификации действующих краткосрочных программ на срок до года. В первую очередь это было обусловлено изменениями в части горизонта финансового планирования у клиентов, который скорректировался в сторону более краткосрочных программ. Продукты НСЖ были пересмотрены в части вариаций гарантированной доходности, рискового наполнения, включенных дополнительных сервисных опций, а также более прозрачной и очевидной механики продаж. Внедренные изменения нашли свой отклик у клиентов, помогли привлечь новых страхователей, а также оказать соответствующее влияние на общий спрос программ страхования жизни.

Такой стратегии способствуют ожидаемые доходности ОФЗ, которые являются для страховщиков жизни ключевыми инвестициями при формировании портфелей продуктов НСЖ – в среднесрочных и долгосрочных выпусках доходности ОФЗ остаются повышенными, на уровне 9,5-10,3% годовых. Для сравнения – по данным Банка России, средняя максимальная ставка по депозитам в десяти крупнейших банках в последнюю декаду декабря 2022 года составила 8,2%. Таким образом, по сравнению с банковскими вкладами, страховщики смогут предложить по продуктам НСЖ более конкурентоспособные доходности.

Очевидно, что, с учетом исторического развития, на сегодняшний день б?льшую часть рынка страхования жизни занимает банковский канал продаж. Однако если посмотреть на динамику показателей, то становится понятно, что сборы через банки по итогам 9 месяцев 2022 года сократились на 15%. А вот доля, которая приходится на агентские продажи, выросла - если по итогам 9 месяцев 2021 года она составляла 5,7% всех сборов по страхованию жизни, то по итогам 9 месяцев 2022 года эта доля выросла до 6,8%. Причина в том, что именно агентский канал формирует долгосрочные и доверительные отношения с клиентами, которые дают гораздо более устойчивый результат. Достигается это благодаря профессиональному умению понимать потребности клиентов и предлагать именно тот продукт, который им необходим, раскрывая при этом информацию по продукту прозрачно и корректно. Агентский канал демонстрирует также более высокий процент пролонгации договоров – клиенты, достигшие запланированной финансовой цели, часто обращаются к тем же агентам за новыми договорами. Из чего можно сделать вывод, что агенты более точно выявляют и удовлетворяют потребности клиентов в массовом и среднем сегменте по сравнению с финансовыми институтами. И значит, именно у этого канала в наступившем году наибольшие перспективы развития и роста.

От редакции. Вопросы развития агентского канала и агентских сетей, вывода на рынок новых продуктов страхования жизни будут обсуждаться на конференции InsurSelling 21 февраля. Владимир Черников выступит на ней в качестве одного из ключевых спикеров, а компания «Ингосстрах Жизнь» – в качестве тематического партнёра.